四、大眾普通酒的推廣策略

　　推廣策略：

　　1、不斷增加/重新定義消費理由：通過重新定義來擴大市場或穩(wěn)固地位。每當改變一次自己的定義，你就通過對比說明了自己與競爭者完全不同。

　　2、本地親情，建立“你我”的感情紐帶：普通酒的推廣用一個詞概括最為合適，就是培養(yǎng)“習慣”�？谖读晳T，決定了好品質的定義；

　　提到大眾普通酒的推廣策略，就不能不向可口可樂學習。一瓶可樂，價格不過3、4元，卻賣遍了世界、賣過了一個多世紀。今天，可口可樂在200多個國家，每天售出17億杯。探究其成功的奧秘，還要歸功于它在90年代初期發(fā)動的“永遠的可口可樂”戰(zhàn)役�？煽诳蓸氛业搅艘环N非常有效的細分市場的方法，它將經常購買可口可樂的消費者劃分出35種不同的特性，并且同時提供了35種不同的利益訴求，無論何時何地它都會告訴消費者，可口可樂不僅清新，而且易親近、體現(xiàn)潮流、可信、愜意、涼爽等�？煽诳蓸返陌咐�中，我們得到了什么啟發(fā)？普通酒的推廣需要不斷挑戰(zhàn)自己的理念，即便你為自己創(chuàng)造的東西感到自豪，即便它似乎是原創(chuàng)的或表面看來是獨一無二的，也必須如此。你必須保證它真正是獨特的并繼續(xù)保持其獨特性，并用毫不含糊的語言定義和重新定義你和對手。換言之，普通酒的推廣策略就是要遵循“更多理由等于更多銷量”的原則。而這個理由來自于感性和理性，可以是培養(yǎng)“習慣”的情感力量，亦可以是“重新定義”的理性訴求，總之，只要是能夠吸引消費者的訴求點都是能夠增進銷量的理由。

　　傳統(tǒng)的普通酒推廣尤其是本地化的普通酒品牌，往往尊崇這樣一個看法，即認為你贏得了一個顧客，那他“一輩子”都會是你的顧客。這句話聽起來頗令人振奮，但并不是這么一回事。尤其在今天，一個人的愛好是很容易改變的。除非你找到一種辦法能重新創(chuàng)造或重新樹立一種偏好，或發(fā)現(xiàn)一條新的途徑牢牢地拴住你的顧客，否則這些顧客都會離你而去。因此，我們的經驗是，任何時候當消費者開始透徹了解你的產品或服務時，就是應該重新定義你的產品的時候了。如果說，高端啤酒賣歷史、賣品質，中檔啤酒談創(chuàng)新、引領趨勢，那么普通酒則是在維護產品自身穩(wěn)定性（不要輕易地更換產品）的前提下，不斷地重新定義它，賦予它新的購買理由。比如，“大哈啤”每隔兩年都會重新定義一次產品利益，而每一次改變定義都給大哈啤帶來了增長，并不斷地拉開了與競爭者的距離。另外，在普通酒的推廣上情感力量也是非常重要的。普通酒之于消費者就像一個生活中的“伙伴”，尤其對本地化的品牌來說更是如此。如果關注他們，如果你考慮他們的需要、欲望和感情，如果你花時間和精力，盡你所能，廣泛地考慮和了解有關普通酒主力消費群體的一切，你將會得到無法估量的回報。在大哈啤的案例中，大哈啤一直致力于積極地推動了消費者與哈爾濱這個城市、普通酒群體的緊密連接，最終，哈爾濱啤酒成為這座城市的驕傲，正由于這種驕傲讓“大哈啤”成為當地消費者的至愛，從而演化為一種不假思索的“慣性”消費。

　　總之，為了更多銷售產品，你必須不斷地補充新的理由，必須經常思考——我們的消費者需要什么樣的東西？購買我們的產品他們需要獲得什么樣消費體驗？甚至是用什么樣的東西才能促使競爭對手的忠實消費者轉換到我們的產品？——那些最能鼓動人們掏出錢包購買我們產品的理由，而且你必須持續(xù)地提出新理由來刺激慣性購買。